La comercialización o Trade Marketing es esencial cuando se trata de mercadear productos mayoristas, distribuidores y minoristas, siendo ése su principal objetivo. Para el concepto no existe una traducción concreta; sin embargo, podría traducirse como “marketing comercial”, aunque desde la óptica empresarial podemos llamarle “marketing de canal” o “marketing del distribuidor”.

Los principales objetivos del Trade Marketing son impulsar y acelerar el consumo, así como las ventas; mejorar la rotación del producto en el punto de venta, planificar y coordinar promociones. También desarrollar  el mercadeo y la marca, así como generar tráfico. Se implementa una estrategia de mercadeo negocio a negocio (business to business o B2B) destinada a llevar un producto a los estantes de las tiendas.

Lo conforman todas las actividades de comercialización que desarrollan los fabricantes y los proveedores con los canales de distribución, la finalidad es generar el logro de objetivos comunes desde el punto de vista de la rotación de sus puntos y marcas, así como de su rentabilidad, pero satisfaciendo de mejor manera las necesidades de los compradores o consumidores finales.

Para un buen funcionamiento existen dos funciones típicas:

  • ERC o respuesta eficiente al consumidor: conjunto de Acciones a mediano y largo plazo entre el fabricante o importador y el distribuidor con el objetivo de conseguir la satisfacción del consumidor final, la máxima rentabilidad y beneficio por producto.

La Gestión de Categoría: da respuesta a la forma en la que piensa el consumidor en su árbol de decisión y para reducir la complejidad de gestión de las miles de referencias del surtido en el punto de venta a través de la agrupación en categorías.

Entre las principales funciones del Trade Marketing podemos encontrar: Mejorar la colaboración y el trabajo a medio-largo plazo, lograr una alineación de objetivos y estrategias entre el fabricante o importador y el distribuidor, dar soporte al KAM (key account manager), desarrollar la ECR entre otras. Asimismo y en relación con las funciones, se utiliza una estrategia debidamente conceptualizada, organizada y coordinada para que sea exitosa.

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